Что такое лидогенерация простыми словами: каналы и примеры для малого бизнеса

Фото: Shutterstock

Чтобы небольшой компании стабильно получать прибыль, ей нужен постоянный приток клиентов. Системная работа с заявками позволяет перестать полагаться на случай и начать руководить продажами. Мы разберем, что такое лидогенерация, и посмотрим на популярные инструменты (онлайн и офлайн) для ее применения у малых предприятий.

Лидогенерация ― что это такое простыми словами

Говоря без профессионального жаргона, лидогенерация — это способ поисков и привлечения возможных покупателей, которые в результате проявленного интереса оставляют контактные данные. К примеру, когда человек заполняет окно с обратной связью на портале, пишет в мессенджер компании или подписывается на рассылку, он становится лидом.

Если проводить аналогию, то маркетинг в целом создает интерес к продуктам, а лидогенерация превращает этот абстрактный интерес в конкретный контакт для дальнейшей работы.

Чем лидогенерация помогает бизнесу

Правильно выстроенный процесс сбора заявок дает компании ощутимые преимущества:

• Увеличивает поток обращений. У вас появляется больше потенциальных покупателей, с которыми могут работать менеджеры.

• Ускоряет продажи. Вместо холодного поиска клиентов отдел продаж получает контакты уже заинтересованных людей.

• Снижает зависимость от «сарафанного радио». Вы начинаете сами контролировать приток клиентов, а не ждать, пока вас порекомендуют.

• Помогает прогнозировать доход. Зная среднее количество лидов в месяц и конверсию в продажу, можно строить финансовые планы.

Фото: Shutterstock

Также лидогенерация дает данные для улучшения рекламы. Вы четко видите, какие каналы приносят заявки, а какие просто тратят бюджет

Основные принципы эффективной лидогенерации

Важно понимать, что привлечение лидов — это не разовая акция, а постоянный процесс, который включает несколько этапов.

1. Выбрать аудиторию. Определить, кому именно вы хотите продавать свой продукт.

2. Создать предложение (офер). Сформулировать ясную выгоду для клиента: скидка, бесплатная консультация, полезный материал.

3. Настроить сбор заявок. Подготовить площадки (сайт, соцсети) и инструменты (формы, чаты) для получения контактов.

4. Быстро реагировать. Оперативно обрабатывать каждое поступившее обращение.

5. Измерять результаты. Отслеживать, сколько стоит один лид и насколько хорошо заявки превращаются в продажи.

Скорость обработки здесь играет ключевую роль. Потенциальный клиент, не получивший ответ в течение часа, с большой вероятностью уйдет к конкурентам. Качество лида не менее важно: лучше получить 10 целевых обращений, чем 100 случайных

Что считается лидом

Лид — это клиент, заинтересовавшийся вашим продуктом или услугой и оставивший свои контактные данные для связи. Например, заявку на сайте с просьбой перезвонить или прямой звонок в организацию после просмотра рекламного сообщения. Нужно помнить, лид — еще не клиент. Он станет им только после того, как совершит покупку.

Каналы лидогенерации для малого бизнеса

Все источники привлечения заявок можно условно разделить на две большие группы: онлайн и офлайн.

Онлайн-каналы лидогенерации

• Реклама в интернете. Контекстная (например, в «Яндекс.Директе»), все виды таргетированной рекламы в соцсетях, баннерные показы на тематических площадках.

• Социальные сети и мессенджеры. Использование специальных лид-форм, переписка с людьми в чатах, проведение опросов и квизов.

• Сайт и лендинги. Размещение формы для заявки, онлайн-калькуляторов, чат-ботов и виджетов обратного звонка.

• Контент-маркетинг. Привлечение аудитории через полезные статьи в блоге, видеоролики, экспертные рассылки и вебинары.

• Маркетплейсы и агрегаторы. Размещение товаров и услуг на крупных площадках, которые сами приводят трафик и передают вам заявки.

• Геосервисы. Регистрация компании в «Яндекс Бизнесе», 2ГИС и на других картах, откуда часто приходят локальные клиенты.

Офлайн-каналы

• Телефонные обращения после просмотра рекламы на радио или ТВ.

• Рекомендации от существующих клиентов.

• Мероприятия: выставки, семинары, конференции.

• Промоакции с раздачей листовок.

• Наружная реклама (баннеры, вывески).

Фото: Shutterstock

Для локального малого бизнеса, такого как клиники, салоны красоты или ремонтные сервисы, офлайн-каналы часто приносят до половины всех обращений

Как выбрать каналы под свой бизнес

Чтобы не тратить бюджет впустую, воспользуйтесь простым алгоритмом:

1. Определите целевую аудиторию: кто ваш клиент, где он живет, чем интересуется.

2. Посмотрите, где он ищет информацию. Читает ли он отраслевые порталы, сидит в соцсетях или ищет услуги на картах.

3. Сопоставьте бюджет и срок ожидания результата. Контекстная реклама дает быстрые лиды, а контент-маркетинг работает на перспективу.

4. Протестируйте 2–3 наиболее подходящих канала с небольшим бюджетом.

5. Зафиксируйте стоимость лида (CPL) в каждом канале и масштабируйте самые успешные.

Пример b2c: cалоны красоты могут получать заявки из рекламы в социальных сетях, нацеленной на жительниц района, и с карточки организации в «Яндекс Картах».

Пример b2b: поставщик промышленного оборудования может найти клиентов, размещая рекламу в отраслевых онлайн-журналах и участвуя в профильных выставках.

Как посчитать эффективность лидогенерации

Ключевой показатель — CPL ― цена одного лида.

Формула: CPL = бюджет рекламы / полученные лиды.

Также важно следить за конверсиями лидов в клиентов и общую окупаемость инвестиций (ROI).

Пример: вы вкладываете в рекламу 30 тыс. руб. и получили 100 лидов. CPL = 300 руб. Из 100 лидов 10 человек совершили покупку. Это значит, что конверсия в продажу составила 10%. Если эти 10 продаж принесли вам 150 тыс. руб. выручки, ваши вложения окупились.

Фото: Shutterstock

Без подсчета этих показателей лидогенерация превращается в хаотичные и неконтролируемые траты

Автоматизация и CRM-системы

Чтобы не терять заявки и эффективно управлять контактами, используется CRM (Customer Relationship Management) — система управления отношениями с клиентами. Она помогает собирать все лиды из разных каналов в одном месте, фиксировать историю общения и отслеживать статус каждой заявки. Инструменты автоматизации, такие как интеграция с формами на сайте или мессенджерами, позволяют мгновенно получать обращения в CRM. Даже малому бизнесу достаточно простой системы, чтобы навести порядок в клиентской базе.

Частые ошибки в лидогенерации

• Отсутствие целевой аудитории. Попытка продавать «всем» ведет к распылению бюджета. Совет: создайте портрет идеального клиента.

• Слишком сложная форма заявки. Длинные анкеты отпугивают людей. Совет: просите только самые необходимые данные (имя и телефон/email).

• Нет реакции на обращения. Медленная обработка заявок убивает продажи. Совет: отвечайте на обращения в течение часа, а лучше — в первые 15 минут.

• Покупка некачественных баз или лидов. Это почти никогда не работает и портит репутацию. Совет: привлекайте клиентов, которые сами проявили интерес.

Фото: Shutterstock

Еще одна ошибка ― отсутствие аналитики, без измерения результатов невозможно понять, что работает, а что нет. Поэтому считайте CPL с первого дня запуска рекламы

Как запустить лидогенерацию с нуля

Если вы только начинаете, воспользуйтесь этим коротким планом:

1. Определите ЦА и офер: что и кому вы предлагаете?

2. Создайте площадку: сделайте простой лендинг или страницу в соцсети.

3. Настройте рекламу: запустите тестовую кампанию на один из выбранных каналов.

4. Подключите учет: используйте CRM или простую гугл-таблицу для фиксации лидов.

5. Проверьте процесс: убедитесь, что вы или ваши сотрудники готовы быстро обрабатывать заявки.

6. Анализируйте: отслеживайте показатели и корректируйте стратегию.

Андрей

Задавайте вопросы в комментариях

Задать вопрос

Помогла ли вам статья?